A 7 legnagyobb hiba, amit ingatlaneladás során elkövetnek:

Amikor egy ügyfelünk megkér bennünket, hogy árazzuk be a lakását, minden esetben két árat kap tőlünk. Pontosabban egy “ár-intervallumot”, amin belül az ingatlan értékesítésére számítunk. Például, ha egy 70 milliótól 80 millió forintig terjedő sávot adunk meg, ez azt jelenti, hogy minimiálisan 70 millió Ft-os vételárat ígérünk. De!!! Ha profin vezényeljük le a folyamatot, akkor reálisan 80 millió Ft-ot is elérhetünk. Az, hogy a végső eladási ár inkább a 70-hez, vagy a 80-hoz lesz közelebb, az attól függ, hogy mennyire készülünk fel, mennyire vonzó a hirdetésünk, és hogyan tárgyalunk.

Hogyan lehetséges akár 15% felárat elérni az eladáson? 

Ezt a kérdést így is megfogalmazhatnánk: Hogyan kerüljük el, hogy 15%-ot bukjunk az ingatlan értékesítése során? Közel 20 év tapasztalatai alapján összeállítottuk azt a 7 tipikus hibát, amit az eladók jellemzően el szoktak követni. Ha ezeket sikerül elkerülnöd, akkor szinte garantált az ármaximalizálás! Ez a mai ingatlanárak mellett 10-20 millió forintos differencia is lehet. Ki ne szeretne ennyi extra nyereséghez jutni?!

1. számú hiba: Nem készülsz fel az eladásra!

Tudom, hihetetlen, de az eladók tetemes része nem tud válaszolni ezekre az alapvető kérdésekre:

• Miért akarja eladni a lakását?
• Mikor tud leghamarabb kiköltözni?
• Jogilag eladható-e egyáltalán a lakás?
• Ki az ideális vevő, és milyen fizetési feltételeket kell vállalnia?

Az ingatlannak az eladás előtti felkészítése, kicsinosítása (vagy ahogy a nemzetközi szaknyelvben nevezik a home staging) ma már szinte külön iparággá vált. Röviden összefoglalva az a home staging a lakásnak, mint a smink és a szép ruha a nőknek. Vagy egy másik példával élve: az, ami az autónak az alapos takarítás és az átpolírozás az eladás előtt.  

2. számú hiba: Amatőr hirdetést készítesz!

Ha megnézzük a nagy hirdetőportálokat, akkor láthatjuk, hogy a hirdetések minősége többnyire rettenetes.  Íme a leggyakoribb hibák:

• túl rövid, semmitmondó szövegek tele helyesírási hibával,
• az alaprajz egy füzetből kitépett cetlire van kézzel rajzolva, és köszönőviszonyban sincs a valós méretaránnyal, 
• a képek homályosak, sötétek,
• tele van személyes tárgyakkal, szétdobált holmikkal a lakás,
• de a lakás terei egyáltalán nem érzékelhetőek, minden kicsinek és szűknek látszik.

 

A hirdetésünk akkor jó, ha felkelti a figyelmet. Az érdeklődők a nyitókép miatt kattintanak rá a hirdetésre. Majd az alaprajz után eldöntik, hogy kézbe veszik-e a telefont. A további szövegekkel és fotókkal pedig elérjük, hogy beleszeressenek. Jó ha tudod: rengeteg konkurens lakás van a piacon. Ha a hirdetésed gyenge, ne csodálkozz, ha nem tudod jó áron eladni!  

3. számú hiba: Rosszul választasz ár-stratégiát!

Amikor egy lakást egy tapasztalatlan eladó meghirdet, az ár többnyire a csillagos egekben van. Majd a tulajdonos belátja, hogy nem megy így a dolog és csökkenteni kezdi az árat. majd bepánikol és még tovább csökkenti. Pedig ez történhetne fordítva is: 

• Szűrjük ki a potenciális érdeklődőket,
• gyűjtsük be tőlük az ajánlatokat.
• Majd hagyjuk, hogy egymásnak felverjék az árat,
• végül fogadjuk el a nekünk legjobban tetsző ajánlatot. 

Ugye, hogy ez mennyivel jobban hangzik? 

Hogy miért nem így történik, az kizárólag a rutintalanság és a rossz stratégia következménye.  

4. számú hiba: Nem vagy tisztában az ingatlanjogi alapfogalmakkal!

Valószínűleg utálsz hosszadalmas jogi szövegeket bogarászni. Pedig egy ingatlaneladás kapcsán számtalan olyan jogi apróság van, ami miatt pénzt veszíthetsz.  Hadd szemléltessem egy valós példán keresztül:

Hosszadalmas hirdetés után XY megtalálja a lakása vevőjét. Az illetőnek egyetlen kikötése van: hogy 30 napon belül költöznie kell.  XY megígér fűt-fát, hogy tutira működni fog a dolog. Majd szembesül azzal a ténnyel, hogy a társasház alapító okiratában elővásárlási jog van kikötve a tulajdonostársak részére. Ez azt jelenti, hogy minden tulajdonosnak le kell mondania az elővásárlási jogáról. A házban 30 lakás van. A tulajdonosok fele pedig külföldön él.  Ha XY tudta volna, mi az az elővásárlási jog, és már a folyamat elején felkutatja és értesíti a tulajdonostársakat, akkor a dolog kezelhető. Lett volna! De a hozzájárulások beszerzése ezen a ponton 30 napon belül valószínűleg lehetetlen.

5. számú hiba: Nem foglalkozol napi szinten a hirdetéseiddel!

Feladtál egy ingatlanhirdetést és felkerültél valamelyik hirdetőportál 352. oldalára. Szuper.  Szerinted mennyi érdeklődő fogja megtalálni a hirdetésedet a sokezer konkurens lakás között? Ha szeretnéd, hogy a hirdetésed a vevők arca elé kerüljön, akkor ki kell emelned, és folyamatosan figyelned kell, hogy elől is maradjon! Ezenkívül érdemes variálni is a szövegeket, a képeket a visszajelzések alapján. És persze egyetlen portálon vagy egytelen csatornán hirdetni valószínűleg kevés is lesz. Ha maximális árat szeretnél, akkor a lehető legtöbb potenciális vevőt kell elérned: a nagy internetes portálok mellett Facebookon, Instán, Google-keresőben, TikTok-on, képes, videós és szöveges hirdetésekkel, stb…, stb…, stb…   

6. számú hiba: Nem veszed fel az összes telefont!

Ha mindent jól csináltál, akkor a telefon csörögni fog. Nem keveset, sokat. Reggel 6-kor, este 10-kor és persze a vasárnapi ebéd közben is. Ez két hét után már nem lesz vicces, és Murphy törvénye szerint pont akkor fogod a legjobb vevőt elszalasztani, amikor nem veszed fel a hívást!

7. számú hiba: nem jól tárgyalsz!

Amikor egy új érdeklődő bejelentkezik, alaposan ki kell kérdezned! Ha alapos ügyfélszűrést végzel, tudni fogod, hogy mik a vevő szempontjai és gyenge pontjai. A bemutatón pedig pont ERRŐL kell beszélned. A vevőt nem fogja érdekelni hogy a nappali tapétáját a háborús veterán nagypapa hozta Indiából 1922-ben. Viszont annál inkább fontos lesz, hogy be tudja-e rendezni az életét az adott lakásban a következő 5-10 évre.

Ezenkívül vannak olyan vevők, akik úgy érzik, hogy az a megfelelő tárgyalástechnika, ha ócsárolják a lakásodat, majd adnak egy gusztustalanul alacsony ajánlatot. Eladóként tudomásul kell venni, hogy a vevő alkudni fog. És az nem fogja visszatartani, hogy esetleg megbántja a tulaj érzéseit. 

A vevők egyébként is sokkal felkészültebbek a tárgyalásra. Hiszen mire te felteszed a hirdetésedet, hogy kóstolgasd a piacot, ő már hónapok (vagy évek) óta figyeli, hogy vajon mikor jelenik meg egy neki megfelelő ingatlan. Tudni fogja, hogy jó lehetőséget talált, és mivel már több tucat eladóval tárgyalt, ügyesen fog az érzelmeiddel is játszani. Te pedig észre sem veszed, hogy rossz üzletet csináltál.  

Lehet 15%-kal túlárazott lakást eladni?

Mi az hogy! Ha profi hirdetési anyagot csinálunk, és tudjuk, hogy mit mondjunk az érdeklődőknek, hogy vevővé váljanak, majd ki tudunk alakítani egy felfelé licitálásba menő helyzetet, akkor sikerülhet az ármaximalizálás.

Mi folyamatosan ezen dolgozunk, de ha a fenti hibákat elkerülöd, nagy valószínűséggel Neked is sikerülhet. És ha úgy érzed, kell még egy kis személyes segítség, ne habozz, keress bizalommal!