Gondoltad volna, hogy az ingatlanos alku során a legtöbb ember nem tudja maximálisan kihasználni a potenciális lehetőségeit, így akár jelentős összeget is bukik a tárgyalás során?
Pedig így van. Tapasztalataim szerint, ha az ingatlan kapcsán az alkudozás fogalma merül fel, az emberek két fő típusra oszthatók: vannak, akiket a hideg kiráz már a gondolattól is, hogy alkudozniuk kelljen, míg mások büszkén veszik fel a kesztyűt és nemcsak élvezik az alkudozást, de önmagukat a legnagyobb spílernek gondolják ebben a tekintetben.
A legtöbb esetben azonban a helyzet az, hogy mindkét típus számára nehézséget okoz az értékesítési tárgyalásokon való sikeres szereplés, és végül mindketten buknak.
Az alábbi cikkben megosztom veled azt a 3 legfontosabb lépést, ami segít elkerülni, hogy a saját bőrödön tapasztald meg, hogy…
…miként lehet sok pénzt veszíteni az alku során?!
Az áralku lényege minden esetben a nyer-nyer helyzet elérése kell legyen, ahol mind a vevő, mind az eladó elégedett az üzlettel. Ez azt jelenti, hogy a vevő úgy érzi: ő remek áron vásárolt, ugyanakkor az eladó is úgy gondolja, hogy kihozta a maximumot az alkuból.
Például ha az alku végén a vevő úgy áll föl, hogy ő aztán akár többet is hajlandó lett volna fizetni a lakásért, akkor úgy érzi: nyert. És ha az eladó úgy gondolja, hogy többet is hajlandó lett volna engedni az árból, mint amennyiben megegyeztek, akkor ő is úgy érzi: nyert.
Jobban jársz, ha nem fogadod el az első ajánlatot!
Ha az első ajánlatot hallva mindjárt a vevő kezébe akarsz csapni, lehet, hogy nagy hibát követsz el. Gondolj csak bele, hogy mi játszódik le ilyenkor a vevő fejében?
- “hmmm…. a francba is, alkudhattam volna többet is…”
- vagy: “ajjjajjj,… úgy néz ki, mintha nagyon szabadulni akarna a lakástól. Itt valami gáz lesz…”
Ha viszont egy kicsit megdolgoztatod a vevőt, vagyis még kérsz egy kicsit magasabb árat, akkor egyrészt kereshetsz egy kis plusz pénzt, másrészt kiküszöbölöd, hogy a vevő úgy érezze, járhatott volna jobban is az alku során. A vevők többsége simán elégedett lesz egy az elsőhöz képest picit magasabb árral is, hiszen kialkudta az árat.
Hogyan alkudjunk eladóként, úgy mint egy profi?
1. lépés: Mérd fel helyesen az alkupozíciódat!
Nézzük egy példával illusztrálva: képzeld el azt a helyzetet, hogy a tárgyalóasztalnál ülsz, maximálisan nyugodt és magabiztos vagy, mert tudod, hogy teljesen mindegy mit mond a másik. Képzeld el, hogy bármit is csinál, végül úgyis úgy fog táncolni, ahogy te fütyülsz. Vagyis Te irányítasz.
Az eladók általában ott hibáznak, hogy azt gondolják, ők irányítanak. Holott több mint 15 éves ingatlanpiaci tapasztalataimból kiindulva állíthatom: a használt lakóingatlanok értékesítése esetén ez a legtöbbször nem így van.
Milyen esetekben van az eladó az erő pozíciójában?
- Ha jóval több a vevő, mint az eladó, és az árakat fölfelé licitálják
- Ha nagyon keresett környéken van az ingatlanod,
- Ha nagyon nagyon kevés van olyan ingatlanból, mint amit árulsz
- Ha a lakásod jogilag és műszakilag teljesen problémamentes
- Ha a lakásod esztétikailag kimagaslóan vonzó
- Ha folyamatosan heti 3-4 érdeklődő jön
- Ha tudod, hogy a vevő nagyon beleszeretett a lakásba.
Ehhez képest gyakran valahogy így néz ki az eladó helyzete – ami nem éppen az “erő pozíciója:”
- Halvány gőze nincs arról, hogy a piacnak milyen a ciklikussága
- A város szélén kellene eladnia egy bauxit-beton falazatú épületet, aminek nincs alapja, (A normál beton idővel szilárdul, a bauxit-beton viszont idővel porlik.)
- Állandó telekhatár-vita van a szomszéddal
- Lepukkant fürdőszoba és koszos falak fogadják a vevőt
- És persze az árból nem enged egy fillért sem!
2. lépés: Mindig készülj fel alaposan!
Aki már életében csak egyszer is próbálkozott ingatlant eladni, az tudja jól, a vevőknek millió és millió kérdésük lesz. Például:
- Van-e bárkinek elővásárlási joga?
- Hol van a társasház alapító okirata és az SzMSz?
- A villanyvezeték rézből van-e?
- Miért van repedés a falon?
- Milyen az önkormányzati lakások aránya a házban?
- Milyen átalakítási lehetőségek vannak?
- Mik a telek beépíthetőségére vonatkozó szabályok?
- Milyen önkormányzati fejlesztési tervek vannak a környéken?
és még sorolhatnánk.
Ha az eladónak fogalma sincs, hogy mi van a tulajdoni lapon, lövése sincs, hogy mi az alapító okirat és hogy miért kellene megnézni, hogy milyen vezeték fut a falakban és hogy ez miért fontos… akkor bizony elég nehéz tárgyalni és magas árat kérni!
Tehát azt javaslom, hogy mielőtt még nekiállnál hirdetést feladni, jobb, ha kicsit felkészülsz. Egyrészt, hogy amikor a vevő kérdez, ne állj ott bambán, másrészt pedig ha problémás pontokat találsz, akkor korrigáld azokat még idejében.
3. lépés: Ismerd meg az áralku lelki oldalait!
Az emberek többségének általában csak addig megy könnyen az alkudozás, amíg kisebb összegekről van szó. Vagyis, amikor kicsi a tét. Pl.: egy zsák dióról vagy egy bicikliről, vagy egy használt telefonról beszélünk, ami max 100 000 Ft.
De az ingatlan áralku nem ilyen. Az emberek többsége számára az ingatlan vétel/eladás során olyan összegekről esik szó, amelyet életükben nem láttak addig egy kupacban!
Egy ingatlan esetében nem mindennapi összegekről szól az alku.
Szóval teljesen más a helyzet, ha az ember a legnagyobb vagyontárgya sorsáról, 50 vagy 100 vagy 150 millió Ft-ról tárgyal. És amit valószínűleg a saját kezével épített, vagy a családja verejtékes munkájának az eredménye – emiatt olyan személyes érzelmekkel kötődnek ingatlanjukhoz, ami megnehezíti az áralku folyamatát. Ilyenkor az ingatlan nemcsak egy anyagi befektetés, hanem gyakran évek alatt felhalmozott érzelmi érték is, ami megnehezítheti az árcsökkentést vagy akár az eladás gondolatát is.
A hatalmas összegen túl még az alábbi kérdések is bonyolíthatják az eladó helyzetét:
- Ha eladom a lakásomat, vajon hol fogok majd lakni?
- Mennyit kell mald költeni az új lakásra?
- Mennyi hitelt kell felvennem?
- Hogyan fogom visszafizetni a hitelt?
- Milyen szomszédok lesznek?
- Szeretek-e majd ott lakni?
- Megtérül-e a befektetés?
Ez a sok minden alaposan meg tudja zavarni az ember elméjét. És ha ehhez még az eladók személyes kötődését is hozzávesszük garantált az irreális túlárazás.
Összefoglalva a lényeget: a tárgyalási pozíciódat az ingatlan áralku során számos tényező befolyásolja. Fontos, hogy megfelelően felkészülj, és tisztában legyél az ingatlan piaci helyzetével, valamint az alku lelki tényezőivel.
Emellett alapvető, hogy megfelelő ismeretekkel rendelkezz az ingatlan értékéről, a környék piaci áraitól, és az ingatlan állapotától függő értékelési szempontokkal kapcsolatban is.
Ezek kulcsfontosságúak lehetnek abban, hogy milyen hatékonyan tudsz majd alkudozni az ingatlanról, és hogyan maximalizálhatod a tárgyalási eredményét.
Ha szeretnél naprakész maradni a legfrissebb piaci fejleményekkel kapcsolatban, kövesd figyelemmel szakértői elemzéseinket és cikkeinket!
A szerzőről
Mlinárik Márton – ingatlanközvetítő, befektetési tanácsadó és a mlinarikmarton.hu alapítója. Több száz lakáseladás után pontosan tudja, mit keresnek a vevők – és hogyan érdemes hitelben, időzítésben, stratégiában gondolkodni. Ismerd meg őt itt →
Legutóbbi hozzászólások