Sokan már az alkudozás szó hallatán is 8 napon túl gyógyuló gyomorgörcsöt kapnak, míg mások meg vannak győződve arról, hogy ők a legnagyobb alkukirályok az óperenciás ingatlanhegyeken innen és túl.
Akárhogy is nézzük, a jó alkudozási stratégiához komoly önismeret, önbizalom és megfelelő háttértudás is szükséges. Ebben a cikkben az általam legfontosabbnak ítélt lépéseket fogom bemutatni, amivel maximalizálhatjuk az ártárgyalás során a nyereséget.
Ebben a cikkben megosztok veled 3, általam legfontosabbnak ítélt lépést, amivel maximalizálhatod az ártárgyalás során elért hasznodat.
Ezt a cikket videó formában megtalálod a YouTube csatornámon. Kattints ide!
1. szabály: Soha ne fogadd el az első ajánlatot!
- “hmmm…. a fenébe is, alkudhattam volna többet is…”
- vagy: “ajjjajjj,… úgy néz ki, mintha nagyon szabadulni akarna a lakástól. Itt valami gáz lesz…”
Ha viszont egy kicsit megdolgoztatod a vevőt, vagyis még kérsz egy kicsit magasabb árat, akkor egyrészt kereshetsz egy kis plusz pénzt, másrészt kiküszöbölöd, hogy a vevő úgy érezze, járhatott volna jobban is az alku során. A vevők többsége simán elégedett lesz egy az elsőhöz képest picit magasabb árral is, hiszen kialkudta az árat.
2. szabály: Mérd fel helyesen az alkupozíciódat!
Na ez már nem könnyű dolog, de nézzük egy példával illusztrálva: képzeld el azt a helyzetet, hogy a tárgyalóasztalnál ülsz, maximálisan nyugodt és magabiztos vagy, mert tudod, hogy teljesen mindegy mit mond a másik. Képzeld el, hogy bármit is csinál, végül úgyis úgy fog táncolni, ahogy te fütyülsz. Vagyis Te irányítasz. Mint az alábbi képen a nő:
Íme ilyen, amikor áralkunál valaki az erő pozíciójában van.
Az eladók általában ott hibáznak, hogy azt gondolják, ők irányítanak. Holott több mint 15 éves ingatlanpiaci tapasztalataimból kiindulva állíthatom: a használt lakóingatlanok értékesítése esetén ez a legtöbbször nem így van.
Mikor van az eladó az erő pozíciójában?
- Ha jóval több a vevő, mint az eladó, és az árakat fölfelé licitálják
- Ha nagyon keresett környéken van az ingatlanod,
- Ha nagyon nagyon kevés van olyan ingatlanból, mint amit árulsz
- Ha a lakásod jogilag és műszakilag teljesen problémamentes
- Ha a lakásod esztétikailag kimagaslóan vonzó
- Ha folyamatosan heti 3-4 érdeklődő jön
- Ha tudod, hogy a vevő nagyon beleszeretett a lakásba.
Ehhez képest van, hogy így néz ki az eladó helyzete – ami nem éppen az “erő pozíciója:”
- Halvány gőze nincs arról, hogy a piacnak milyen a ciklikussága
- A város szélén kellene eladnia egy bauxit-beton falazatú épületet, aminek nincs alapja, (A normál beton idővel szilárdul, a bauxit-beton viszont idővel porlik.)
- Állandó telekhatár-vita van a szomszéddal
- Lepukkant fürdőszoba és koszos falak fogadják a vevőt
- És persze az árból nem enged egy fillért sem!
3. szabály: Légy tisztában az áralku lelki oldalaival
Az embereknek általában csak addig megy könnyen a tárgyalás, amíg kisebb összegekről van szó. Vagyis, amikor kicsi a tét. Pl.: egy zsák dióról vagy egy bicikliről, vagy egy használt telefonról beszélünk, ami max 100 000 Ft. De az ingatlan áralku nem ilyen. Az emberek többsége számára az ingatlan vétel/eladás során olyan összegekről esik szó, amelyet életükben nem láttak addig egy kupacban!
Egy ingatlan esetében nem mindennapi összegekről szól az alku.
Szóval teljesen más a helyzet, ha az ember a legnagyobb vagyontárgya sorsáról, 50 vagy 100 vagy 150 millió Ft-ról tárgyal. És amit valószínűleg a saját kezével épített, vagy a családja verejtékes munkájának az eredménye. A nagy összegen kívül az alábbi kérdések is tovább bonyolítják a helyzetet:
- Ha eladom a lakásomat, vajon hol fogok majd lakni?
- Mennyit kell még költeni a felújításokra?
- Mennyi hitelt kell felvennem?
- Hogyan fogom visszafizetni a hitelt?
- Milyen szomszédok lesznek?
- Szeretek-e majd itt lakni?
- Megtérül-e a befektetés?
Az igazság az, hogy ez a sok minden alaposan meg tudja zavarni az ember elméjét. Emiatt alakul ki az eladók személyes kötődése, és többek között ez okozza az irreális túlárazást is.
4. szabály: Mindig készülj fel alaposan!
Aki már életében csak egyszer is próbálkozott ingatlant eladni, az tudja jól, a vevőknek millió és még egy kérdésük lesz. Olyanok is, amikre te álmodban nem gondoltál volna!
- Mi a helyzet az elővásárlási jogokkal?
- Látni akarom a társasház alapító okiratot és az SzMSz-t
- A villanyvezeték rézből van-e?
- Miért van repedés a falon?
- Milyen az önkormányzati lakások aránya a házban
- Milyen átalakítási lehetőségek vannak?
- Mik a telek beépíthetőségére vonatkozó szabályok?
- Milyen önkormányzati fejlesztési tervek vannak a környéken?
és még sorolhatnánk.
Ha az eladónak fogalma sincs, hogy mi van a tulajdoni lapon, lövése sincs, hogy mi az alapító okirat és hogy miért kellene megnézni, hogy milyen vezeték fut a falakban és hogy ez miért fontos… akkor bizony elég nehéz tárgyalni és magas árat kérni! (A tulajdonilap lekérdezés -ről itt írtunk bővebben.)
Tehát azt javaslom, hogy mielőtt még nekiállnál hirdetést feladni, jobb, ha kicsit felkészülsz. Egyrészt, hogy amikor a vevő kérdez, ne állj ott bambán, másrészt pedig ha problémás pontokat találsz, akkor korrigáld azokat még idejében.
5. szabály: Törekedj win-win szituációra!
Egy ingatlan áralku során alapvetően a “nyer-nyer” végeredményre kell törekedni. Ez azt jelenti, hogy mindkét félnek úgy kell felállnia, hogy meg van győződve róla: remek üzletet csinált. Például ha a vevő többet is hajlandó lett volna fizetni a lakásért, akkor úgy érzi nyert. És ha az eladó többet is hajlandó lett volna engedni az árból, mint amennyiben megegyeztek, akkor ő is úgy érzi: nyert. És tulajdonképpen addig nincs is semmi gond, még a másik fél nem tudja, hogy jobb üzletet is csinálhatott volna.
Összegzés:
Ha most úgy érzed, hogy még nem lettél fekete öves, profi ártárgyaló…akkor igazad van. Az eladás lelki oldala alól valószínűleg senki nem tudja kivonni magát, de ha eladóként jól felkészülsz, és jól tudod, hogy milyen a tárgyalási pozíciód, akkor már ügyesebb lehetsz, mint a piacon lévők 90%-a.
Viszont, ha úgy érzed, kell még egy kis személyes segítség, ne habozz, keress bizalommal!
A szerzőről
Mlinárik Márton – ingatlanközvetítő, befektetési tanácsadó és a mlinarikmarton.hu alapítója. Több száz lakáseladás után pontosan tudja, mit keresnek a vevők – és hogyan érdemes hitelben, időzítésben, stratégiában gondolkodni. Ismerd meg őt itt →
2 Responses