Sokan azt gondolják, hogy amikor egy ingatlanos felhozza a kizárólagos megbízási szerződés témáját, pofán kell vágni, és elzavarni a háztól.
Még ingatlanos szakmai körökben is megy mindig a hisztéria hogy kizárólagos szerződés az tisztességtelen feltétel, blablabla… Ezért úgy döntöttem, hogy az „Eladásgátló tévhitek” 11. részében szeretném megpróbálni eloszlatni az ezzel kapcsolatos tévhiteket.
Az a helyzet, hogy az átlagember (és nagyon sok kolléga is) a kizárólagos megbízási szerződés sorait totálisan félre értelmezi.
Sőt, én azt mondom hogy az általános szerződés (nem kizárólagos szerződés) az ingatlan közvetítő szakmával kapcsolatos negatív Sztereotípiák gyökere.
Persze lehet másképpen gondolni, és lehet velem egyet nem érteni.
De Vizsgáljuk meg egy másik szakmát csak a példa kedvéért: legyen mondjuk tetőfedés. Mit mondana mester ha azt mondanád neki hogy na Józsikám akkor menj fel a tetőre rakjad a cserepet de tudjál róla hogy a Géza elkezdi a másik oldalról én meg elkezdem középről és aki az utolsó cserepet feltette majd azt kapja meg a pénzt.
(Hiszen erről van szó, ha ugyanazt a munkát egyszerre többen végezzük, de csak az kap fizetséget, aki a gólt berúgja. Aki a gólpasszt adta, az meg max nézhet hülyén.)
Kérdés: mit mondana erre a mester. Valószínű bele se fogni a munkába, meg lehet hogy pofán is verne.
De az ingatlanos az teljesen más, mint a tetőfedő!
Persze most biztos mondjátok hogy már az ingatlan közvetítő az ilyen meg olyan az nem olyan mester mint a tetőfedő.
Miért? Nekem ugyanúgy van költségem, járulékom, a hirdetések a fotózás az alkalmazottak költsége és nekem is élnem kell valamiből, plusz közlekedés, üzemanyag, telefon stb. stb.
Akár hiszed, akár nem, az én bizniszem egy ugyanolyan vállalkozás mint a tetőfedés.
Miért a tetőt is meg tudnak csinálni te magad csak meg kéne tanulni hogy kell.
Ja, hogy azt gondolod hogy az ingatlanosdihoz értesz mert már 10 évvel ezelőtt eladtál egy lakást, meg egyszer már a nagynénéd is eladott 25 évvel ezelőtt egy lakást… De fogadjunk hogy teszek fel neked olyan kérdést amire marhára nem fogod tudni a választ hogy nem fogod tudni a megoldást.
Én ugyanúgy hosszú éveken keresztül tanultam és tapasztaltam ahhoz hogy értsek ehhez a szakmához.
Szóval tegyük fel, hogy van egy ingatlanos, aki nem kizárólagos megbízási szerződés -ben gondolkodik, hanem bevállal egy általános szerződést. Mondjuk, hogy rajta kívül van mondjuk kilenc másik ingatlanos a képben.
Te azt gondolod, hogy ilyenkor minden ingatlanos a városban a Te lakásod eladásán dolgozik. De valójában sajnos nem ez van. Nézzük, hogy mi történik ilyenkor:
Az fizetség esélye 10%-ra csökken
Hát azt történik hogy az ő esélye arra, hogy ő ki lesz fizetve a végén, mindösszesen 10 %-ra csökken.
De te mint megbízó te természetesen elvárod azt hogy ő 1000 %-kal dolgozom és a lelkét ki tegye. És teljesen jogos hogy ezt elvárod hiszen aláírtatok egy komoly szerződést. De ha összesen 10 százaléka van a közvetítőnek arra hogy megtérüljön az ő munkája akkor vajon mennyi időt és energiát fog fektetni abba hogy teljesítsen?
Érted hogy mi a probléma? És hogy miért kér minden profi ingatlan közvetítő kizárólagos megbízási szerződés -t?
De tudod mit: ne nevezünk kizárólagosságnak.
Nevezzük úgy, hogy nekem szabadkezet adsz.
Te rám bízod én meg elvégzem és ne bohóckodjunk mert ahhoz már öreg vagyok.
Ha úgy döntesz hogy megbízol másokat tedd azt ha úgy döntesz hogy egyedül csinálod te most de ha rám akarod bízni akkor nekem ez a feltételem es pont.
A kizárólagos megbízási szerződés hatalmas felelősség!
Hozzátenném azt is persze hogy egy kizárólagos megbízás szerződés aláíratása az ingatlan közvetítő részéről hatalmas felelősséggel jár.
Mert ha én úgy iratok alá egy kizárólagos megbízást hogy azt azt képtelen vagyok teljesíteni és ezt mondjuk még előre tudom is akkor nagyon kicseszek a megbízóval.
Tehát ha kizárólagos megbízást kötök akkor nekem kutyakötelességem azt teljesíteni. Ha nem megy akkor meg kutya kötelességem szólni nagyon nagyon elnézést kérni és laposkúszásban küszöb alatt távozni.
És persze törekedni arra minden erőmmel hogy ne történhessen olyan hogy nem teljesítek.
(Az én arcom elég sok helyen szerepel az interneten ha beírod a nevem bárhol megtalálsz. Ha én nem vagyok korrekt tisztességes és nem végzem jól a munkám szerinted milyen gyorsan megy annak hír? Nálam talán fokozottan igaz hogy amit vállalok az teljesítenem kell.)
Miért jó NEKED a kizárólagos megbízási szerződés?
- A feladatnak lesz egy felelőse. Tudod hogy kit kérj számon, kihez fordulj, ha valami történik. És azt is tudod, hogy kit kell kirúgni, ha nem teljesít.
- Kiemelt figyelmet és kiemelt marketing büdzsét kapsz. A hogy mondtam, a kizárólagosság nagy felelősség. Kutya kötelességem a lehető legjobb teljesítményt nyújtani.
- Nem kell 15 szerződést aláírnod, és 15 emberrel tartanod a kapcsolatot, és nem kapsz egymásnak ellentmondó javaslatokat
- A folyamat során keletkező adatok és érdeklődők egy helyre futnak be, ezért lehet következtetéseket levonni
- Lehet versenyeztetni az ajánlatokat
- Mivel bárkivel szívesen együttműködöm, sőt, számos külföldi közvetítő partnerem van, tulajdonképpen a teljes ingatlanpiacot eléred egyetlen csatornán keresztül.
De akkor miért van az, hogy sok közvetítő bevállalja az általános megbízást?
Azért, mert egyrészt nem érti a kizárólagosság lényegét. Sokan egyenesen lebeszélik az ügyfeleiket a kizárólagosságról. Másrészt a legtöbb ingatlanos cégnél a nagy számok törvényét használják.
Legyünk mi a legnagyobbak, legyen nálunk az összes ingatlan… és majd lesz valahogy.
A vicc az ,hogy ez az üzleti modell működik. A nagy cégek mind így működnek, és nem csak az ingatlanos területen.
És hogy miért fókuszálnak a nagy cégek inkább a mennyiségre a minőség helyett?
Melyik jobb autó? A VW, vagy a Porsche?
Az a nagy helyzet hogy üzletileg a mennyiség mindig veri a minőséget.
Íme egy egyszerű példa:
Melyik a jobb autó? A VW, vagy a Porsche?
Gondolom az olvasók nagy része most azt mondja, hogy a Porsche.
És melyik cég van melyik tulajdonában?
Az a helyzet, hogy a VW a Porsche tulajdonosa…
De térjünk vissza az ingatlanos bizniszhez. A mennyiségi üzletkötés így néz ki:
Egy üzletkötőnek van 50-100 ingatlan a neve alatt.
Itt kezdődik is a probléma, történetesen, hogy fizikai képtelenség észben tartani és kezelni ennyi ügyfelet.
Ha nem hiszed, hívj fel egy ilyen kollégát, és kérdezd a portékáról, amit árul.
Ilyen választ fogsz kapni:
Öööö.. majd visszahívom..
Nekem az a kérdés jut eszembe, hogy vajon milyen kereskedő az, aki nem ismeri a portékát, amit árul? De mégis az a helyzet hogy 100 db megbízásból a nagy számok törvénye szerint minden hónapban lesz egy lakás, amit az üzletkötő elad. És ő köszöni szépen, megkereste a paprikáskrumplira valót.
És mi van a másik 99 ingatlannal, amik nincsenek eladva?
Semmi.
A kollégának 2-3 hónap után már pofája sincs felhívni a megbízóit, hiszen eddig nem csinált semmit sem, azon túl, hogy várta a sült galambot.
Éppen csak arra nem jut elég idő, aki a számlát fizeti
Félre értés ne essék: 100 megbízást összeszedni nagy munka. Csak közben nem marad idő arra, hogy foglalkozzunk az ügyfeleinkkel, és hogy kiszolgáljuk őket. Mert ne felejtsük el, hogy minden ingatlan mögött ott van egy ember, akinek a sorsát nekünk egyengetni kéne.
Hát ezért van az ingatlanos szakmának olyan híre, amilyen.
Én egy időben nem vállalok 10 megbízásnál többet.
Egyszerűen nem győzöm. De Így pl 10x annyi pénzt tudok költeni 1 megbízásra.
Hiszen a mennyiségi alapon dolgozó kolléga 100 felé kell, hogy ossza a költségvetését, én pedig csak 10 felé osztom.
Viszont én a 10 megbízásból minden hónapban eladok, és a megbízásaim 95%-át értékesítem. Amit nem adok el, azt azért nem adom el, mert az eladó meggondolja magát és visszalép.
Nem azt akarom mondani hogy mindenképpen bízz meg engem. Sőt, azt sem akarom mondani, hogy mindenképpen bízz meg ingatlanost. Oldd meg egyedül a problémádat, ha úgy tartod jónak.
De ha úgy döntesz, hogy ingatlanoshoz fordulsz, és eredményt akarsz, akkor az a tanácsom, hogy adj kizárólagosságot!
Persze várd el a szoros kapcsolattartást, és a rendszeres beszámolót, és ha a megbízottad nem teljesít, akkor ne várj sokáig, rúgd ki, és keress mást!
Köszönöm a figyelmet!
A szerzőről
Mlinárik Márton – ingatlanközvetítő, befektetési tanácsadó és a mlinarikmarton.hu alapítója. Több száz lakáseladás után pontosan tudja, mit keresnek a vevők – és hogyan érdemes hitelben, időzítésben, stratégiában gondolkodni. Ismerd meg őt itt →
4 Responses
Tisztelt Márton!
Van olyan eset amikor az általános szerződés is tud ugyan olyan jó lenni mint a kizárólagos?
Hogy milyen esetekre gondolok:
Pl. az agglomerációban van egy olyan ingatlanom amit korrekt áron árulok, de sok hasonló árú és méretű ingatlan van a piacon. És sokan keresnek ilyen ingatlant. Tehát sok a vevő és sok a kínálat is.
Van a 2. kerületben egy több mint 200 milliós ingatlanom jó panorámával rendelkezik mind a ház, mind a telek. A telek nagy és sík nem lejt. Örökpanorámás, könnyen megközelíthető aszfaltozott útról, és csendes környéken van. Mondjuk legyen az ára korrekt, drága ugyan de nyújt is annyit az ingatlan. Itt különleges az ingatlan, tehát kevés ilyen van a piacon, és a magas ár miatt kevés is az érdeklődő.
Telket árulok vidéken, sok a kínálat és kevés az érdeklődő.
Válaszát előre is nagyon köszönöm!
Kedves Zsolt!
Az ingatlan eladás nem exakt tudomány, ezért természetesen lehet eladni általános szerződéssel is. Pl.: ha az ingatlanos kollégánál már ott van a vevő.
Millió érvem van az általános megbízás ellen, és a kizárólagosság mellett, leírtam őket a cikkben.
Ennek ellenére természetesen dönthet másként.
Tisztelt Márton!
Lehetséges,hogy ugyanazon ingatlanra,egyidőben,
két szerződés létezzen?
Szerződés hosszabbìtás esetén pedig elegseges irásba,csak az egyikre kötni megbìzást,mert a másik ervénybe van.
Előre is köszönöm válaszát!
Üdvözlettel Izabella
Kedves Izabella!
Nem pontosan értem, amit írt.
Igen, lehetséges, hogy egy ingatlan eladásával több ingatlankereskedő legyen megbízva.
Nálam speciel nem, mert szerintem ez egy hülyeség, de ettől még létezik.
Szerződést pedig azzal hosszabbít, akivel szeretne. Egyikkel, másikkal, vagy mindkettővel.
Üdv
M