Az ingatlan eladás menete – Ármaximalizálás 12 lépésben

Az ingatlan eladás menete nem egy kőbe vésett dolog, egyáltalán nem exakt tudomány. Eredményt elérni sokféle módon lehet. Amint már azt korábbi videókban is mondtam, lehet eladni ingatlant tele szeméttel, hányadék fotókkal, nulla marketinggel is. És lehet profin csinálni.

A kettő között nyilvánvalóan a végső árban és az értékesítési időben fog meglátszani a különbség.

De a vicc az, hogy utólag hiába mondom el, hogy esetleg jobban is járhattál volna, már mindegy, nem lehet visszacsinálni.  Egy ingatlant egyszer lehet eladni. Ezért nagyon fontos, hogy kihozzuk belőle, amit lehet.

De mit jelent az, hogy profin csinálni? Mutatom azt a listát, ami alapján én dolgozom:

Az ármaximalizálás 12 lépése

1. Tervezés
2. Dokumentumok beszerzése
3. Árazás
4. Az ingatlan felkészítése
5. Marketing anyag készítése
6. Hirdetés
7. Vevő szűrés
8. Bemutatók
9. Ajánlat
10. Ártárgyalás
11. Üzletzárás
12. Birtokba adás

Ingatlan eladás menete 1.) – Tervezés

Az emberek általában hetekig képesek tervezni a családi nyaralást. Érdekes, hogy a legnagyobb vagyontárgyuk, az ingatlanuk eladásánál ez általában elmarad. Íme egy történet, ami alapján világos lesz, hogy miért annyira fontos a tervezés.

Megkeresett egy ismerősöm, hogy a XX. Mediterrán lakóparkban van egy eladó lakása. Kiderült, hogy már próbálkoznak egy ideje a hirdetéssel, de nem sikerül. (Az irányár 65MFt volt.) De semmi gond, mert van még idő bőven. Nem akarjuk elkótyavetyélni, nem kenyérre kell..

Miért, mi az időkeret? – kérdeztem én.

Hát az van, hogy lefoglalóztak 3 MFt-tal egy házat, és 3 hónap múlva fizetni kell? – válaszolta.

Megdöbbenve kérdeztem: Mi van? 3 hónap, és te itt nyugodtan üldögélsz, hogy van idő bőven?

Szeretnélek felvilágosítani, hogy ebben a pillanatban buktad el a lakáskasszás vevőket, illetve azokat, akik (úgy mint te) egy másik lakás eladásból finanszírozták volna a vételt. Merthogy ők 3 hónapon belül nem tudnak fizetni.Eltelik még néhány hét, bukod a hiteles vevőket, mert a bankok 60 napot szoktak kérni. Onnantól egy vevő jöhet szóba: A készpénzes.De a mai világban elég kevés ilyen szaladozik kinn az utcán. Vagy ha mégis jön valaki, akkor keményen fog alkudni, mert pontosan tisztában lesz vele, hogy te már 6 hónapja hirdetsz, és szarban vagy.

Szóval most azonnal le kell vinni az árat 59-re, és azonnal meg kell keresni a másik lakás eladóját, hogy toljátok ki a határidőt. A realitás pedig 55 körül lesz, számold át a matekot és ha nem működik, akkor találd ki, hogy honnan pótolod ki.

MIért vagy te ilyen negatív ? – kérdezte a tulaj.

Rosszul látod. – mondtam én. Nem negatív vagyok, hanem realista.
Ha időben találkozunk, lett volna ötletem, hogy hogyan hozunk ki akár magasabb eladási árat, és mondtam volna, hogy tilos foglalózni, mielőtt megvan a vevő a meglévő lakásra. De így nem sok esély maradt, mert 6 hónapja van a piacon a lakás, és mostanra le van járatva.

Mi lett a vége?

Az eladó nem hitte el nekem, amit mondok, mert volt más ingatlanos kolléga, aki okosabbnak tűnt nálam. Persze azért, mert magasabb árat mondott.

Röviden összefoglalom, hogy mi lett az eredmény:

• 3M Foglaló bukta
• Kinézett ingatlan bukta
• plusz 6 hónap szenvedés
• Azt hiszem végül 53 MFt-os eladási ár.

Ha időben megkeres, hogy átbeszéljük a dolgot, akkor spórolok neki 1 évet, nem bukja a 3M foglalót, és ide a rozsdás bökőt, hogy az 53-nál jobb matekot tudtam volna kihozni. Persze ez már soha nem derül ki…

Nyilván, ki kellett volna fizetnie a sikerdíjamat, de asszem ez így utólag simán bele fért volna.

Tehát amit a tervezés során át kell gondolnod:

• Miért akarod eladni a lakást? Simán lehet, hogy nem is az eladás a megoldás a problémádra.
• Hogy fog kinézni az oda vezető út? Mit kell elvégezni, beszerezni, rendbe tenni?
• Mit teszünk, ha nem működik az elképzelt forgatókönyv?
• Milyen költségekkel fog járni az eladás? Ha azt gondolod, hogy egy többtízmilliós tranzakció ingyen van, és még a maximális árra is hajtasz, most szólok, hogy tévedsz…. (Javítások, home staging, fotó, vr túra, hirdetések, adó, illetèk, ügyvéd, esetlegesen raktár bérlés, vagy egy ideiglenes lakás bérlése, banki költségek, penzvàltás, végtörlesztés, stb…)

Ingatlan eladás menete 2.) – Dokumentumok beszerzése

Itt egy (nem teljeskörű) lista arról, hogy milyen dokumentumokat kell beszerezned ELŐRE, még mielőtt piacra lépsz:

• tulajdoni lap ,
• alapító okirat, 
• szmsz, 
• energetikai tanúsítvány, 
• elővavásárlási jogról lemondó nyilatkozatok, 
• építési dokumentáció, 
• térképmásolat, 
• tulajdoni lapon lévő terhekkel kapcsolatos igazolások, 
• nullás igazolások, stb

És hogy ez miért fontos? Íme egy egyszerű példa:

Azt állítjuk, hogy a lakás 50 nm.

Megjön a vevő, alkudozásba kezdünk… majd kiderül, hogy a tulajdoni lapon 45 nm van.

5 nm a különbség, ami milliós négyzetméteráron számítva 5MFt -ot jelent.

Azt hiszed, hogy a vevő nem fog belekötni? 

Mérget vehetsz rá, hogy igen. Miért, te nem kötnél bele bármilyen hibába, ha megvan az esélye, hogy milliókat spórolsz majd?

Az a helyzet, hogy nagy részben itt küszöbölöd ki az ártárgyalás során elkövethető hibákat, ugyanis ki tudod venni azokat a pontokat, amikbe a vevő később belekapaszkodat.

Ingatlan eladás menete 3.) – Az ár megállapítása

Sokszor mondják az eladók:

Én teljesen képben vagyok, mert megnéztem a hirdetéseket. Tudom mennyit ér a lakásom.

Ezzel 3 probléma van:

1. minden ingatlan egyedi. még akkor is, ha egy panelről beszélünk. Nehéz őket összehasonlítani
2. amikor a hirdetéseket nézed, vedd figyelembe, hogy ezek a lakások nincsennek eladva. Ezek nem reális árak, hanem az eladók vágyálmai
3. Még ha képben is vagy az értékbecslés készítésével, az “enyém hatás” vagy a személyes kötődés miatt szinte garantált, hogy túl fogsz árazni.

(Arról, hogy a hibás árazás milyen problémákat okoz, egy korábbi cikkben már írtam. Ide kattintva tudod elolvasni.)

De még ha az előző 3 pontot jól is csinálod, 2 dolgot nem fogsz tudni utánam csinálni.

Én 13 éve foglalkozom ingatlanok adás-vételével, és több ezer ingatlan adtam el és még többet értékeltem fel. Kicsivel több rutinom van az árazásban, mint az átlagnak. Illetve én objektív vagyok. Nem az enyém az ingatlan, nincs személyes kötődésem. Sőt, azt sem akarom, hogy azért kedvelj meg, mert jó magas árat mondtam. 

Persze varázsló én sem vagyok. Ezt azért mondom, mert az értékbecslés arról szól, hogy a múltbéli adatok alapján készítünk jóslást a jövőre vonatkozóan. Tehát ha megfeszülök, akkor sem lesz 100%-ig pontos az előző becslés.  De biztos lehetsz benne, hogy a lehetőségekhez mérten reális becslést fogsz kapni tőlem.

Ingatlan eladás menete 4.) – Home staging

Előszöris ha tudod, hogy valami problémás, azt ki kell javítani.

Egy újabb példa:

X. kerület, Rózsaliget lakópark, földszinti kis lakás. Egy hatalmas repedés keresztben a falon. (Persze egy válaszfalról beszélünk, ezért nem statikai probléma.)

Mondtam a tulajdonosnak, hogy ez így nem lesz jó, ezzel kezdeni kell valamit, mert minden vevő bele fog kötni. Az eredmény elhúzódó értékesítési folyamat és alacsonyabb eladási ár lesz.

Legyintett, hogy így van ez már vagy 8 éve, és őt egyáltalán nem zavarja, majd megszokja ezt a vevő is.

A végeredmény: az egyébként teljesen reális 3 hónap és 28M helyett 25,5M, és 8 hónapig tartott.

Szóval a piacra bocsátott ingatlannak probléma-mentesnek kell lennie.

• Van, ahol fűtést kell javíttatni, 
• VAn, ahol csak ki kell üríteni a lakást. 
• És vannak olyan esetek, amikor csak díszíteni, esetleg festeni kell ahhoz a maximális árat el tudjuk érni.

Természetesen segítek megszervezni, ha nem akarod magad csinálni.

Ingatlan eladás menete 5.) – Marketing

Az ütős marketing anyag az alábbi hozzávalókból áll:

• Méretarányos alaprajz készítés – nem füzetből kiszakított fecni, ceruzával, hanem lemérve, méretekkel, pontosan.
  Itt pl lehet kezelni azt a kérdést, ha a valós méret különbözik a tulilaptól.
• Profi fotók – Nem telefonnal fotózunk. Akkor sem, ha Ájfon 12. IGazán jó fotókhoz komoly technika  (objektív, vaku, állvány) és szakértelem szükséges. Igazából egy jó fotós ájfonnal is tud jó képet csinálni. Egy rossz fotós viszont semmivel.
• Ha szükséges VR túra, és videó, esetleg saját weboldal (van, aki azzal igyekszik ügyfelet szerezni, hogy vr túrát csinál minden lakásról, és azt mondja, hogy ez mekkora nagy királyság. De most komolyan: EGy havanna lakótelepi 35 nm-es panelről mi a fenének kell vr túrát csinálni?. 
• Ütős Hirdetési szöveg – Ki nem tud hirdtést írni … gondolják sokan.
  Olvastál már lakáshirdetéseket?
  Akkor érted, hogy mire célzok…

Zárójeles megjegyzés: Vannak cégek, akik azt hirdetik, hogy saját weboldalt csinálnak a lakásodhoz. De ez a saját weboldal gyakorlatilag haszontalan, mert marketing büdzsét és hirdetéskezelő csapatot nem adnak hozzá…

Az ütős marketing anyag nagyon fontos a siker szempontjából, hiszen ezen keresztül kell meggyőznünk a vevőt, hogy emelje fel a telefonját és hívjon fel.

Ha a marketing gyenge, akkor az eredmény megintcsak hosszú hónapok szenvedése, és jóval alacsonyabb eladási ár lesz, ezt biztosra mondom.

Ingatlan eladás menete 6.) – A hirdetés feladása

Az ingyenes hirdetést felejtsd el. Ugyanis az ingyenes hirdetésedet a portálok senkinek nem fogják megjeleníteni.

A vicc az hogy lehet hogy ingyenes hirdetéssel is eladod a lakásodat.
De általában aki így rád fog találni, az vagy a hivatásos ingatlanbefektető, aki jó vételt akar csinálni, ezért keményen alkuszik, illetve az amatőr ingatlanosok tömegei. Kb napi 15 hívást kapsz majd, és fűt-fát ígérnek, csak hogy találkozz velük és hogy szerződést írj alá. De valódi vevőt nem fogsz találni.

És ha már itt tartunk, akkor megjegyezném, hogy vannak olyan cégek, akik az alábbi szöveggel hirdetik magukat:

“Eladtam a lakásomat az XY oldalon. Ráadásul 2 héttel korábban, mint képzeltem. És csak 1,5%-ot kértek. Másfél százalék! 1.5… stb.”

Az a baj emberek, hogy a fent említett cég ingatlanközvetítőnek nevezi magát, de valójában nem az. Hirdetéskezelőnek hívják.

Kicsit sarkítva annyi történik, hogy fogod magad, fotózol néhányat a telefonoddal, ahogy éppen sikerül, majd feltöltöd a hirdetésedet, és ők automata szoftverekkel szétküldik a hirdetésedet az éterbe. Ezen kívül Te intézed a bemutatókat, a földhivatalt, a közműveket, az ártárgyalást, az ügyvédet és minden egyebet, ami szükséges. 

Na EZT te is meg tudod csinálni.

Merthogy a hirdetés szétküldés 100 helyre gyakorlatilag értelmetlen, van összesen 3-4 portál, ami működik, az összes többi teljesen fölösleges. És nem kerül 1,5%-ba. (AMi egyébként 1,5%+áfa, tehát majdnem 2%…)

Mindennek a tetejébe tudod, hogy hogy adtad el a lakásodat 2 héttel korábban?

1. vagy marhára aluláraztál, csak senki nem szólt,
2. vagy marha nagy szerencséd volt.

A kérdés az, hogy ha ennyire egyszerű a dolog, akkor miért keresnek rendszeresen olyan ügyekkel, ahol 

• már 6 hónapja próbálkoznak, de mégsem sikerül eladni az ingatlant
• foglalóztak, CSOK-ból és hitelből finanszíroztak volna, de kiderült, hogy az épület engedély nélkül épült, és most mit lehet tenni
• megjött a vevő, mindenben megegyeztek, majd elmentek az ügyvédhez, és ott összevesztek, így nem lett üzlet.

Azért, mert a lakás eladás nem a hirdetés feladással kezdődik. A hirdetés egy fontos eszköz, de csak egyetlen pont a 12-ből. Előtte is és utána is számos feladatot kell elvégezni, ha valóban nem akarod elkótyavetyélni a lakásodat, merthogy nem kenyérre kell…

No de visszatéve a témához: Nem elég egy hirdetést feladni. 

• A hirdetéseidet kiemelésekkel kell pozícionálnod.
• És folyamatosan vizsgálnod kell, hogy milyen helyzetben vagy a konkurensekkel szemben.

Sokszor előfordul, hogy ezt hallom egy eladó szájából:

…hát eleinte jöttek az érdeklődők, és ajánlatot is kaptam, de keveselltem. Most viszont már 3 hónapja semmi…

Persze, mert  idő közben minden konkurens lakás ára lecsökkent, csak Te nem vetted észre.

A piacelemzés egy fontos feladat. Ha elhagyod, vakon repülsz, és fogalmad sincs, hogy a kiemelésekre költött pénznek van-e értelme, vagy sem.

Ingatlan eladás menete 7.) – Vevőszűrés

Az átlag eladó, amikor megcsörren a telefonja, eldob mindent, munkát, családod, hobbit, és rohan, hogy megmutassa az ingatlant. Legalábbis ez van eleinte.

Aztán 3 hónap múlva kicsit lejjebb hagy a lelkesedés.

Most figyelj: Nem kell minden vevő miatt azonnal rohannod. Kicsit beszélgess velük. Tudd meg, hogy egymást keresitek-e.

Illetve itt lehet nagyon hasznos a VR túra. Na nem az a gagyi, hol képek vannak összefűzve. Hanem a lézerscanneres verzió, ahol akár valós méreteket tudsz felvenni a szoftverben. (Ha szeretnél ilyet, írj nekem, és segítek!)

Így a bejelentkező ingatlanturistákat le tudod pattintani és csak annak kell megmutatnod az ingatlant, aki tényleg potenciális.

Ingatlan eladás menete 8.) – A bemutató

Tök jó! Csörög a telefon, jönnek az érdeklődők! 

Eleinte mindenki lelkesen szervezi az időpontokat. De a 15.-20. bemutató után már általában kezd lelohadni a lelkesedés. A bemutató időigényes, fárasztó, és ha elnyúlik az értékesítési folyamat, marhára unalmas is tud lenni. 

Ezenkívül a bemutató egyáltalán nem atomfizika.
De mégis el lehet rontani.

Ha jól készítetted el a marketing anyagot, begyűjtöttél minden dokumentumot és a vevővel átbeszélted a dolgokat, akkor itt nincs túl sok dolgod. A festőnél sem a festés a nehéz munka. Hanem az előkészítés.

Néhány komoly hiba:

• a tulajdonos az egekig magasztalja a portékát, közben fogalma sincs arról, hogy a vevő mit is keres igazából
• Az eladó már nagyon el akarja adni a lakást, és ezt a vevő megérzi. Vagy annyira fafejű, hogy teljesen elzárkózik az alkutól, és ezzel elriaszt minden vevőt.
• felkészülés nélkül, a hétköznap normális kupiban fogadják a vevőt
• 5 fős család és 2 kutya, egy macska és egy görény tartózkodik otthon a bemutatók idején a 39 nm-es lakásban.

Tehát ha már nagyon unod a bemtutatókat, akkor két dolgot tehetsz: 

• vagy kiszervezed a fenébe az egészet valakinek (mondjuk nekem)
• vagy open house-t szervezel, vagyis összehívsz egy időpontra egy halom vevőt, és eléred, hogy egyszerre többen tegyenek ajánlatot.

Az ingatlan eladás menete 9.) – Az ajánlattétel

A legjobb rész, amikor a vevő azt mondja, hogy “engem komolyan érdekel”.

Az átlag eladó pedig ilyenkor felhív engem, és elmondja hogy képzeld, eladtam a lakást.

• tök jó, gratulálok! megvolt az adásvétel?
• ja, nem, az még nem volt meg.
• aha.. pénzt tett le a vevő
• nem, még nem tett le pénzt
• oké… de írásos ajánlatot kaptál?
• hát… azt sem.
• na most akkor mi történt?
• hát itt volt a vevő, és azt mondta, hogy megveszi
• szuper… hívjuk már fel ezt a vevőt!
• ja… a telefonszáma az nincs meg…

Hölgyeim és uraim:

Ha ingatlant akarunk vásárolni, írásban teszünk ajánlatot, és pénzt teszünk mellé.

Hogy miért?

• Azért, mert a szó elszáll, az írás megmarad. 
• A szóbeli ajánlatot általában nem fogadom el. Rend szerint az történik ,hogy a vevő kinyög egy számot, majd haza megy, elmondja a szomszédnak ,hogy “képzeld veszek egy lakást” a szomszéd meg megkérdezi, hogy “tényleg, milyen és mennyiért”? A vevő elmondja… Majd a szomszéd azt mondja neki: Hát te hülye vagy!
  És a vevő többé nem veszi fel a telefont…

  A tulajdonos szemében meg ki lesz a hülye? Hát persze, hogy én…

• Egy ajánlat nem csak egy szám. Fizetési határidők, ütemezés, a berendezés sorsa, a birtokba vétel ideje és még számos dolog tartozhat hozzá.

  Az írásos ajánlat rákényszeríti a vevőt, hogy gondolja végig, hogy pontosan mi is az ajánlat, az eladónak pedig világos lesz, hogy milyen feltételeket kell átgondolnia illetve elfogadnia. Aztán később mindenki egyformán emlékszik majd mindenre, hiszen ott az írás, amit mindketten elfogadtak.

• A pénzletét pedig azért kell, mert nem egy kiló kenyeret veszünk. Komoly, életeket megváltoztató üzletet fogunk kötni. Sőt, még alkudni is akarunk a legtöbb esetben. Akkor a döntés legyen meghozva. Legyen úgy meghozva, hogy a pénzünket meriük mellé tenni. Hiszen úgyis ki kell fizetni a teljes vételárat, nem?

  És vállaljuk be, hogy amennyiben a tulajdonos elfogadja az ajánlatot és mi mégis kihátrálunk, akkor a pénzt elbukjuk. Ettől lesz komoly a dolog. Egy ilyen ajánlatról lehet tárgyalni. Egy foghíjról odaböffentett 20 milláról viszont nem.

Az ingatlaneladás menete 10.) – Az ártárgyalás

A tulajdonos szemszögéből történő tárgyalásról már készítettem egy anyagot korábban, ide kattintva megtalálod.

Három egyszerű tipp:

1. Készülj fel! Mire idáig jutsz, nem szabad, hogy legyenek olyan kérdések, amikre nem tudod a választ. 
2. Ismerd fel jól a tárgyalási pozíciódat
3. Az első ajánlatot soha ne fogadd el.

Az ingatlan eladás menete 11.) – Az üzletzárás

Az üzlet létrejött, egymás kezébe csaptunk, mindenki boldog…

…ééés elmegyünk két hétre nyaralni, majd jövünk.

Azt hiszed, hogy viccelek. De ezt a példát is az élet szülte.

Ha megegyeztünk, akkor légyszives ne menj el nyaralni, addig, amíg le nincsenek fixálva a következő dolgok.

Mert ha mégis így teszel, valószínűleg nem lesz üzlet. Mert valaki meggondolja magát, mert valaki megelőz, vagy mert már nem ugyanúgy emlékeznek a felek arra hogy miven is egyeztek meg.

Tehát addig nem dőlhetsz hátra, amíg meg nem vagy az alábbiakkal:

• ki lesz az ügyvéd
• Mikor fogjuk aláírni a szerződést, és amikor mindenki ráér majd eljönni, akinek alá kell írnia
• Mik a pontos feltételek (határidők, fizetési ütemezés, melyik bank fog finanszírozni, mi lesz a berendezések sorsa, mikor lesz a birtokba adás
• Milyen dokumentumokat kell még beszerezni? Illetve kinek a feladata a beszerzés? Elővásárlási lemondó nyilatkozat, meghatalmazások, igazolás a fennálló tartozásokkal kapcsolatosan, hatósàgi igazolások, energetikai tanusitvany, stb)

Miután minden fixálva van, mindenki tud mindent, és az ügyvéd megkapott minden infót, mehetsz nyaralni.

Az ingatlan eladás menete 12.) – A közművek átírása, birtokba adás.

Ki van fizetve a kégli, már csak a birtokbaadási jegyzőkönyv kitöltése van hátra, és némi szöszmötölés a mérőórákkal és a közművekkel… és készen is vagyunk!!!

Na Szóval kb ezt a munkát végzem el minden egyes ingatlan esetében.

Ez egy rövidebb bejegyzés akart lenni. De most, hogy végig futottam, egyáltalán nem is lett olyan rövid. Szóval mostmár látod, hogy az eladáshoz vezető út nem éppen zökkenőmentes.

De tulajdonképpen nem muszáj ezt a cirkusz végig csinálnod.

Egyszerűen szorozd be az ingatlan reális értékét (nem azt, ami a fejedben van, hanem a reálisat) 0,85-tel, és jelöld meg ezt a számot irányárnak. Garantálom, hogy gyorsan túl leszel az eladáson, és nem is lesz bonyolult.

Végülis a 85% az egy 4-es. És az jó jegy, nem?

Ha pedig esetleg túl bonyolultnak vagy időigényesnek tűnik a feladat, akkor itt vagyok, mint jó alternatíva. 

Keress meg bátran, segíteni fogok.

Köszönöm szépen a figyelmet!

A cikket megtalálod videó formátumban a YouTube csatornámon:

https://youtu.be/rX5LV29L91s